9-10 февраля 2012 года пройдет V ежегодная конференция АППМ (Ассоциации производителей посадочного материала). Эта организация образовалась четыре года назад и я все это время слежу за ее работой и активно участвую в ней. Приятно видеть, что наши отечественные питомники растут и развиваются. Год от года улучшается качество посадочного материала, расширяется ассортимент. Мы постоянно приобретаем растения для посадки на наших объектах в трех российских питомниках: «Лесково», «Фермерское хозяйство Александра Марченко» и «питомник Маргариты Ахмечет». Качеством растений и уровнем сервиса в целом довольны. В этом году для нас произошел перелом – объем закупленных растений в России превысил закупки в Германии и по количеству, и по стоимости. Отказаться полностью от импорта еще как минимум лет десять будет невозможно. Пока отдельных позиций (особенно это касается крупных растений) не хватает или они стоят дороже, чем в Европе даже с учетом перевозки.
В работе с нашими питомниками возникают ситуации, когда каких-то необходимых растений нет или они закончились. Искать две-три позиции по другим питомникам просто нет времени. Очень нужна какая-то объединяющая структура, готовая в любой момент предоставить информацию о наличии посадочного материала, а в идеале и обеспечивающая его доставку. Так делают в Германии, поэтому с немецкими питомниками очень легкои удобно работать. У нас этого пока, к сожалению, нет. Объясняется это, наверное, молодостью самой АППМ, отсутствием реальной конкуренции и недостатка в покупателях. Но так как в АППМ входят и маленькие питомники, и узкоспециализированные, создание центров необходимо, чтобы облегчить взаимодействие между производителями и покупателями. Те хозяйства, которые возьмут на себя такую функцию, несомненно, станут лидерами на российском рынке посадочного материала.
Некоторые члены АППМ уже сейчас стараются предложить покупателю широкий ассортимент посадочного материала, но расширяют его за счет импорта. Нам принципиально не хочется работать с хозяйствами, где рядом со своими растениями выставляются на продажу польские или голландские. При этом на все вешаются бирки этого питомника, и покупатель вводится в заблуждение. Также неприятно бывает увидеть, как на площадке члена АППМ продаются растения из другого питомника, тоже члена АППМ, по сильно (в несколько раз!) увеличенным ценам. Есть питомники, которые нам регулярно по электронной почте присылают свои предложения купить у них немецкие деревья, или крупномеры, выкопанные где-то в лесополосе. Это тоже вызывает огорчение.
Наблюдая за развитием российских питомников, я замечаю, что дела у них идут хорошо. На нашем рынке, в отличие от европейского, спрос превышает предложение. И такой хороший старт многим питомниководам не дает пока возможности серьезно относиться к теме взаимоотношений с клиентами. Чувствуется и сильный дефицит профессиональных кадров. От этого мы, клиенты, страдаем, не получая желаемого уровня сервиса и качества посадочного материала.
Покупатель выбирает питомник для длительного и постоянного сотрудничества по нескольким критериям:
- качество посадочного материала
- наличие нужного ассортимента в нужном количестве
- цены и скидки
- профессионализм сотрудников питомника
- помощь в организации доставки
- возможность предъявить рекламации
Если мы находим такого подходящего партнера, то стараемся работать с ним постоянно. Даже более низкой ценой питомники-конкуренты не могут нас переманить. В этом я вижу сложность для производителей посадочного материала в продвижении своей продукции. Видимо, им надо более активно и серьезно заниматься рекламой и пиаром. Мало просто рассылать или раздавать на выставках прайс-листы, надо вести сайт, куда постоянно добавлять фото растений, полезные статьи и предложения. И, опять это подчеркну, надо объединяться с другими питомниками, чтобы в одном месте предлагать клиенту широкий ассортимент посадочного материала.
Самые прогрессивные питомниководы смотрят в будущее и хотят предугадать спрос на растения, который будет через несколько лет.
Мы более десяти лет создаем сады и используем в работе растения разных групп:
- деревья как штамбовые, так и кустовые
- различные кустарники и лианы
- многолетние травянистые растения
- растения для водоемов
Они нужны все в равной степени. Внутри этих групп растения могут быть взаимозаменяемыми.
Сейчас мы создаем парк в Нижнем Тагиле площадью около 20 га. По предварительным подсчетам, там потребуются тысячи деревьев и сотни тысяч кустарников. Их надо будет где-то покупать. Конечно, хотелось бы использовать преимущественно отечественный посадочный материал, если наши питомники смогут предложить качественные растения в нужном количестве и ассортименте. И опять на первое место выходит вопрос о формировании единого центра информации, потому что объехать все питомники нашей огромной страны не представляется возможным.
АППМ сейчас готовит программу для своей конференции. Им очень важно мнение ландшафтников, потому что мы являемся их постоянными клиентами и партнерами. И нам тоже нужен диалог и сотрудничество с нашими питомниководами.
Светлана Чижова
Обсуждение предстоящей конференции на сайте АППМ
Интересные мысли высказал мой коллега ландшафтный дизайнер, руководитель Тобольского питомника декоративных растений Алексей Михайлов:
Наши отечественные питомниководы сегодня целиком поглощены вопросами насыщения голодного и неразборчивого рынка, предложением товара. Так мыслит фабрикант. Но в современной экономике необходимо быть не только фабрикантом, но и торговцем тоже, нужно учиться грамотно предлагать товар, изучать рынок, оказывать влияние на спрос и даже формировать его. В этом вопросе питомниководы и ландшафтники должны действовать сообща.
Ландшафтнику нужно развивать спрос на свои услуги и объяснять, что комплексное благоустройство любой территории, включающее в себя и ландшафтную архитектуру тоже, это такая же жизненная необходимость, как здоровое питание, удобная одежда или уютное жилье. У производителей посадочного материала не менее важная задача – объяснить, что растение – это главный и почти всегда обязательный элемент любого ландшафта, и это растение обязательно должно быть специально подготовлено. Самые простые истины нужно не лениться постоянно повторять – о сформированной наземной части и корневой системе, о здоровье растения и его гарантированной пересадке и т.д. Нужно доказывать, что без качественных растений невозможно качественное благоустройство, как без качественного кирпича не построить хороший дом. С помощью рекламы, пиара и разъяснительной работы мы должны формировать у населения правильное отношение и озеленению.
Популяризация «зеленой темы» это общее дело всех, кто в этой теме участвует, и это всем выгодно в плане простого экономического даже краткосрочного эффекта, и ландшафтникам, и тем, кто выращивает растения. Но питомниководы, к сожалению, пока вообще себя никак в этом не проявляют. У многих вообще нет сайтов, а подавляющее большинство существующих ограничено только коммерческой информацией, да еще и плохо представленной. На сайте АППМ, а это вроде как единственная организация питомниководов, тоже с информацией напряженка, по-моему один личный сайт Светланы Чижовой куда более информативен и интересен. :-)
Здесь и еще одна тема всплывает – обратная связь производителя с потребителем. По моему глубокому убеждению, сегодня без этой самой обратной связи невозможно создавать хороший товар на протяжении сколько-нибудь продолжительного отрезка времени. На сезон можно, уловив конъюнктуру рынка, но дальше нужно знать, как повели себя проданные растения на участке у покупателя, чем они понравились, или наоборот – разочаровали. Только так, в постоянной связи и общении с потребителем, можно не только уловить направление развития рынка, его тенденции, но можно и вносить свои коррективы, совместно с потребителем находя новые решения в вопросах формы и сроков поставки растений, расширения ассортимента, сервисного обслуживания и т.д.
Мы лучше знаем, какие бывают растения, так ведь? Так почему бы нам не придумать новые формы продаж, не предложить новые формы (раз уж не сорта) растений, и не убедить покупателя, что это растение – новая фишка в ландшафтном дизайне. Нам ведь доверяют, а значит, ждут от нас новых предложений, а не только скопированных и всегда исковерканных по-разному иностранных названий. На форуме АППМ кто-то писал, что при семенном размножении барбариса Тунберга выходят сеянцы с признаками всех известных сортов и даже совершенно новые «лицом» растения, да только все это выбрасывать приходится – это ведь сортовое несоответствие. Сегодня все питомниководы дружно бросились обсуждать тему стандартизации. Это конечно важно, для многих, но не для всех, в первую очередь не для всех потребителей. Конечно, профессиональным озеленителям чаще всего требуется материал со стандартными параметрами, технологичность процессов в питомнике также ведет к выходу более однородных растений. Но есть в этом какое-то усреднение, обезличивание. Мы ведь работаем с живым материалом, не может быть двух полностью одинаковых растений, чуждо это природе. И перед нашими покупателями нам выгодней выглядеть больше «ботаниками», помешанными на любви к цветочкам, а не холодными и расчетливыми коммерсантами. Можно ведь не патентовать сорт или форму, а просто продавать ее под «коммерческим названием», и вовсе не обязательно выбраковывать саженец с неправильно искривленным стволом, если именно такой хочет покупатель.