9-10 февраля 2012 года пройдет V ежегодная конференция АППМ (Ассоциации производителей посадочного материала). Эта организация образовалась четыре года назад и я все это время слежу за ее работой и активно участвую в ней. Приятно видеть, что наши отечественные питомники растут и развиваются. Год от года улучшается качество посадочного материала, расширяется ассортимент. Мы постоянно приобретаем растения для посадки на наших объектах в трех российских питомниках: «Лесково», «Фермерское хозяйство Александра Марченко» и «питомник Маргариты Ахмечет». Качеством растений и уровнем сервиса в целом довольны. В этом году для нас произошел перелом – объем закупленных растений в России превысил закупки в Германии и по количеству, и по стоимости. Отказаться полностью от импорта еще как минимум лет десять будет невозможно. Пока отдельных позиций (особенно это касается крупных растений) не хватает или они стоят дороже, чем в Европе даже с учетом перевозки.
В работе с нашими питомниками возникают ситуации, когда каких-то необходимых растений нет или они закончились. Искать две-три позиции по другим питомникам просто нет времени. Очень нужна какая-то объединяющая структура, готовая в любой момент предоставить информацию о наличии посадочного материала, а в идеале и обеспечивающая его доставку. Так делают в Германии, поэтому с немецкими питомниками очень легкои удобно работать. У нас этого пока, к сожалению, нет. Объясняется это, наверное, молодостью самой АППМ, отсутствием реальной конкуренции и недостатка в покупателях. Но так как в АППМ входят и маленькие питомники, и узкоспециализированные, создание центров необходимо, чтобы облегчить взаимодействие между производителями и покупателями. Те хозяйства, которые возьмут на себя такую функцию, несомненно, станут лидерами на российском рынке посадочного материала.
Некоторые члены АППМ уже сейчас стараются предложить покупателю широкий ассортимент посадочного материала, но расширяют его за счет импорта. Нам принципиально не хочется работать с хозяйствами, где рядом со своими растениями выставляются на продажу польские или голландские. При этом на все вешаются бирки этого питомника, и покупатель вводится в заблуждение. Также неприятно бывает увидеть, как на площадке члена АППМ продаются растения из другого питомника, тоже члена АППМ, по сильно (в несколько раз!) увеличенным ценам. Есть питомники, которые нам регулярно по электронной почте присылают свои предложения купить у них немецкие деревья, или крупномеры, выкопанные где-то в лесополосе. Это тоже вызывает огорчение.
Наблюдая за развитием российских питомников, я замечаю, что дела у них идут хорошо. На нашем рынке, в отличие от европейского, спрос превышает предложение. И такой хороший старт многим питомниководам не дает пока возможности серьезно относиться к теме взаимоотношений с клиентами. Чувствуется и сильный дефицит профессиональных кадров. От этого мы, клиенты, страдаем, не получая желаемого уровня сервиса и качества посадочного материала.
Покупатель выбирает питомник для длительного и постоянного сотрудничества по нескольким критериям:
- качество посадочного материала
- наличие нужного ассортимента в нужном количестве
- цены и скидки
- профессионализм сотрудников питомника
- помощь в организации доставки
- возможность предъявить рекламации
Если мы находим такого подходящего партнера, то стараемся работать с ним постоянно. Даже более низкой ценой питомники-конкуренты не могут нас переманить. В этом я вижу сложность для производителей посадочного материала в продвижении своей продукции. Видимо, им надо более активно и серьезно заниматься рекламой и пиаром. Мало просто рассылать или раздавать на выставках прайс-листы, надо вести сайт, куда постоянно добавлять фото растений, полезные статьи и предложения. И, опять это подчеркну, надо объединяться с другими питомниками, чтобы в одном месте предлагать клиенту широкий ассортимент посадочного материала.
Самые прогрессивные питомниководы смотрят в будущее и хотят предугадать спрос на растения, который будет через несколько лет.
Мы более десяти лет создаем сады и используем в работе растения разных групп:
- деревья как штамбовые, так и кустовые
- различные кустарники и лианы
- многолетние травянистые растения
- растения для водоемов
Они нужны все в равной степени. Внутри этих групп растения могут быть взаимозаменяемыми.
Сейчас мы создаем парк в Нижнем Тагиле площадью около 20 га. По предварительным подсчетам, там потребуются тысячи деревьев и сотни тысяч кустарников. Их надо будет где-то покупать. Конечно, хотелось бы использовать преимущественно отечественный посадочный материал, если наши питомники смогут предложить качественные растения в нужном количестве и ассортименте. И опять на первое место выходит вопрос о формировании единого центра информации, потому что объехать все питомники нашей огромной страны не представляется возможным.
АППМ сейчас готовит программу для своей конференции. Им очень важно мнение ландшафтников, потому что мы являемся их постоянными клиентами и партнерами. И нам тоже нужен диалог и сотрудничество с нашими питомниководами.
Светлана Чижова
Обсуждение предстоящей конференции на сайте АППМ
Интересные мысли высказал мой коллега ландшафтный дизайнер, руководитель Тобольского питомника декоративных растений Алексей Михайлов:
Наши отечественные питомниководы сегодня целиком поглощены вопросами насыщения голодного и неразборчивого рынка, предложением товара. Так мыслит фабрикант. Но в современной экономике необходимо быть не только фабрикантом, но и торговцем тоже, нужно учиться грамотно предлагать товар, изучать рынок, оказывать влияние на спрос и даже формировать его. В этом вопросе питомниководы и ландшафтники должны действовать сообща.
Ландшафтнику нужно развивать спрос на свои услуги и объяснять, что комплексное благоустройство любой территории, включающее в себя и ландшафтную архитектуру тоже, это такая же жизненная необходимость, как здоровое питание, удобная одежда или уютное жилье. У производителей посадочного материала не менее важная задача – объяснить, что растение – это главный и почти всегда обязательный элемент любого ландшафта, и это растение обязательно должно быть специально подготовлено. Самые простые истины нужно не лениться постоянно повторять – о сформированной наземной части и корневой системе, о здоровье растения и его гарантированной пересадке и т.д. Нужно доказывать, что без качественных растений невозможно качественное благоустройство, как без качественного кирпича не построить хороший дом. С помощью рекламы, пиара и разъяснительной работы мы должны формировать у населения правильное отношение и озеленению.
Популяризация «зеленой темы» это общее дело всех, кто в этой теме участвует, и это всем выгодно в плане простого экономического даже краткосрочного эффекта, и ландшафтникам, и тем, кто выращивает растения. Но питомниководы, к сожалению, пока вообще себя никак в этом не проявляют. У многих вообще нет сайтов, а подавляющее большинство существующих ограничено только коммерческой информацией, да еще и плохо представленной. На сайте АППМ, а это вроде как единственная организация питомниководов, тоже с информацией напряженка, по-моему один личный сайт Светланы Чижовой куда более информативен и интересен. :-)
Здесь и еще одна тема всплывает – обратная связь производителя с потребителем. По моему глубокому убеждению, сегодня без этой самой обратной связи невозможно создавать хороший товар на протяжении сколько-нибудь продолжительного отрезка времени. На сезон можно, уловив конъюнктуру рынка, но дальше нужно знать, как повели себя проданные растения на участке у покупателя, чем они понравились, или наоборот – разочаровали. Только так, в постоянной связи и общении с потребителем, можно не только уловить направление развития рынка, его тенденции, но можно и вносить свои коррективы, совместно с потребителем находя новые решения в вопросах формы и сроков поставки растений, расширения ассортимента, сервисного обслуживания и т.д.
Мы лучше знаем, какие бывают растения, так ведь? Так почему бы нам не придумать новые формы продаж, не предложить новые формы (раз уж не сорта) растений, и не убедить покупателя, что это растение – новая фишка в ландшафтном дизайне. Нам ведь доверяют, а значит, ждут от нас новых предложений, а не только скопированных и всегда исковерканных по-разному иностранных названий. На форуме АППМ кто-то писал, что при семенном размножении барбариса Тунберга выходят сеянцы с признаками всех известных сортов и даже совершенно новые «лицом» растения, да только все это выбрасывать приходится – это ведь сортовое несоответствие. Сегодня все питомниководы дружно бросились обсуждать тему стандартизации. Это конечно важно, для многих, но не для всех, в первую очередь не для всех потребителей. Конечно, профессиональным озеленителям чаще всего требуется материал со стандартными параметрами, технологичность процессов в питомнике также ведет к выходу более однородных растений. Но есть в этом какое-то усреднение, обезличивание. Мы ведь работаем с живым материалом, не может быть двух полностью одинаковых растений, чуждо это природе. И перед нашими покупателями нам выгодней выглядеть больше «ботаниками», помешанными на любви к цветочкам, а не холодными и расчетливыми коммерсантами. Можно ведь не патентовать сорт или форму, а просто продавать ее под «коммерческим названием», и вовсе не обязательно выбраковывать саженец с неправильно искривленным стволом, если именно такой хочет покупатель.
Статья Алексея Михайлова о развитии АППМ: http://ruspitomniki.ru/articles/news245.php
Татьяна, профессиональные навыки не только не помешают - они нужны в любом виде деятельности. Только иногда нужно относиться к ним с иронией - любой последующий опыт человечества зачастую перечеркивает предыдущий:-)
Уважаемые коллеги! Меня тоже радует, что в последее время поступает на рынок достаточно качественный посадочный материал отечественного производства. Питомники появляются в разных уголках на территории России и ландшафтникам, созидающим в тех или иных регионах уже нет необходимости нести колоссальные затраты по транспортировке грузов. Возраст большинства отечественных питомников еще очень юный, на лицо куча болезней роста. Но процесс пошел. С точки зрения производителя я попробую высказать свою точку зрения на взаимоотношения с клиентами.
Прежде всего, я солидарна с Алексеем, нам не хватает обратной связи с нашими покупателями. Мы очень много времени тратим на то, чтобы подстроиться к конъюнктуре рынка, попытаться просчитать тенденции и угадать моду на те или иные растения. Ведь для того, чтобы ввести в культуру растения, уходит далеко не один год. Как пример: несколько лет мы выращивали жимолость покрывальную, но продажи этого растения составляли 10-15 шт. за сезон и как только вывели из ассортимента, сразу пошли заявки. Но теперь уже как-то не хочется возвращаться к этой культуре.
Иметь хорошее качество растений - это обоюдное желание и продавца и производителя, но еще приятнее иметь дело с потребителями- профессионалами. Иногда в питомник приезжают "ландшафтники", которые требуют 4-х метровый кизильник, цветущие ландыши в августе месяце, кусты и деревья с листвой в декабре. А еще очень не приятно, когда произведут отборку, оплату товара, а объект не готов. Повезет, если поставка состоится в конце сезона, а то бывает на следующий год, а ты за всем этим ухаживаешь, хранишь зимой, оберегаешь, чтобы другой клиент не увел, всем ведь надо именно из этой кучки.
Мы уже не первый год сотрудничаем с фирмой "Ландшафтное искусство" и очень приятно иметь дело с профессионалами. При оформлении заказа всегда есть проект, а это означает минимум времени на формирование заказа, в проекте уже учтен имеющийся ассортимент партнера, четкие сроки поставки, хорошая организация при приемке растений, а главное их качественное сопровождение в дальнейшем.
Алексей! На мой взгляд, помимо творчества, профессиональные навыки ландшафтнику тоже не помешают.
Известный автор статей по садоводству, практик и большой любитель растений, а по основной специальности психолог Наталья Подлесная (Киев) написала о тонкостях взаимоотношений продавца растений с покупателем на форуме "Киевский сад" (ник рыба).
Вот выдержка из ее сообщений:
чего хочет покупатель?
каждый покупатель в той или иной мере обладает четырьмя основными видами ресурсов: материальным, временным, мыслительным и эмоциональным. главное желание покупателя – купить необходимое с наименьшими потерями ценных для него ресурсов. именно «ценных для него ресурсов», а не просто «быстрее, дешевле и проще», поскольку слишком расточительное ублажение покупателя оборачивается бессмысленным снжением прибыли. ценность ресурсов для рзных групп потребителей индивидуальна, поэтому без внимательного изучения этой структуры угодить им будет невозможно. садоводы как правило ценят аналитические и эмоциональные свои ресурсы больше чем временные и денежные. не все, но многие.
это первый принцип достижения истинной лояльности – «не отнять важное». пдарите спешащим лд и богатым садоводам лишнее время, не задерживая их в очередях. возьмите меньше денег с тех, кто уже часто приходит к вам за недорогими и акционными растениями, для которых скидка действительно важна. не раздражайте грубостью и без того эмоционально тонких любителей прекрасных и редких растений. в общем, не отнимайте у покупателей то, что им дорого, и признательность за это очень скоро трансформируется в лояльность.
второй принцп достижения лояльности – «дать недостающее». это очень гармонично дополняет первый принцип. какова сегодня вероятность получить у работника среднего садового центра информацию о сорте и условиях содержания растения до высадки в грунт, о том, откуда пришло растение и как его обрабатывали перед продажей? нулевая практически! весенний или осенний работающий садовод, для которого каждая минута - клад - может надеяться на проостое человеческое внимание в магазине? в реальности - почти никогда!! потому что для продавца это тоже время вымотанности и работы по 16 часов в сутки. вот это то и проблема. и дело не в том, что экономия на издержках заставляет принимать на работу необразованный и некультурный персонал. но главное - дело в отсутствии стандартов лояльности, программ образования персонала, в кадровых «дырах» компаний. невозможность решить эти проблемы – распространенный, но опровергаемый миф. задумайтесь о том, как могут сблизить вас с покупателями дополнительные эмоциональные блага, и как это отразится на их лояльности.
Алексей, как всегда, очень интересно почитать Ваши рассуждения!
Используя Ваши аллегории, можно себе представить, что ландшафтнику не надо слишком тянуться вверх. Иначе тонкая длинная веточка может сломаться, а если и выдержит, то останется бесплодной. Все же для жизни и для ее продолжения нужны веточки с плодами. Поэтому ростки-выскочки мы можем видеть больше на выставках типа "Chelsea Flower Show", а для заказчиков создаем сады совсем другого вида - САДЫ для ЖИЗНИ.
Светлана, попробую разместить мои рассуждения о творчестве и профессионализме. Старался быть кратким и в качестве модели взял дерево, чтобы было понятно и ландшафтникам и питомниководам:-)
Сознание человека ограничено. Нарисуем наше любимое дерево на штамбе, округлая крона будет сознанием. Ствол и корни – это наша преемственность, память. Умершие листья перегнивают и служат питанием для дерева, так мы используем опыт предыдущих поколений. Профессионализм человека – это способность создавать плоды. Творчество – способность расти. Прирастающие побеги увеличивают крону, расширяя границы нашего сознания.
Когда то маленьким росточком человек научился использовать камень в качестве орудия труда. Это первые плоды человеческого сознания. Потом какой-то «ненормальный» выточил из камня фигурку мамонта – накатило на него вдохновение – так выросла еще одна веточка на нашем дереве, которая в последующем принесла много плодов (скульптура, архитектура и т.д.). А вот Александр Толоконников с камнями разговаривает, и не он один, впрочем. Кто знает, какие плоды принесет это странное, как многим сегодня кажется, занятие?
Таким образом, творческое начало в человеке можно сравнить с вегетативными побегами дерева, способными тянуться к солнцу и улавливать невидимые колебания космической энергии. На нежных новых побегах, как правило, не завязываются плоды в первое время, оттого в определенных слоях общества всегда будет жить раздражение к творческим людям, как к бесполезным. Процесс творчества никогда человек не сможет понять до конца, и слава Богу, только так мы всегда можем надеяться на чудодейственное влияние извне.
С профессионализмом все проще и понятнее. Чем эффективнее используются все имеющиеся возможности дерева (приток питательных веществ как из корневой системы – опыт и знания, так и из кроны – анализ существующей ситуации), тем богаче получится плодоношение. Самый мощный урожай удается получить на новых, но уже достаточно окрепших ветвях (в макроэкономике это компьютерные технологии, ландшафтная отрасль и питомниководство тоже ветвь достаточно молодая).
Что случается со старым деревом? Оно еще может плодоносить, но отсутствие свежих приростов обрекает его на неминуемое бесплодие и гибель. Так сегодня мы теряем способность улавливать творческую энергию, слепо надеясь, что еще долго сможем снимать плоды со старых ветвей – дерево-то мощное выросло.
Может ли творческий человек быть профессионалом, т.е. родить плоды, и способен ли профессионал на творчество? Бывает и то и другое - посмотрите снова на наше дерево, только неокрепшие молодые побеги не способны бывают удержать плод, прогибаются к земле и отклоняются от солнца, так и самые плодоносящие ветви не способны уже заметно вырасти.
В любом деле можно быть и творцом, и профессионалом, и даже тем и другим одновременно, тем более что у каждого свое дерево. Но ландшафтник обязан быть больше творческим человеком, а питомниковод – профессионалом.
Алексей, согласна с Вами, что деятельность ландшафтников и питомниководов разная. Творчеством могут себе позволить заниматься лишь отдельные питомники, например, "Ниваки", но они еще и не смогли ничего продать, работают на перспективу.
У ландшафтников тоже есть те, кто далек от творчества - это городские службы. Там нужно все положить на борьбу с системой и коррупцией, на творчество сил не остается. Неудивительно, что для питомниководов это самые любимые клиенты: берут много и не смотрят на качество. :-)
И еще. У питомниковода за плечами тяжелый рюкзак с кирпичами разобранной советской системы экономики. На форуме АППМ вполне серьезно обсуждаются преимущества Государственных питомников над частными. Ландшафтникам повезло больше - в Советском союзе ландшафтной архитектуры не было (как и секса:))
Светлана, если позволите, еще немного размышлений на тему ландшафтника и питомниковода. Если речь идет о путях взаимодействия или взаимопонимания этих двух братьев по разуму, то надо поискать между ними ключевые различия. Человек, создающий ландшафты, более творец, чем профессионал, в том смысле, что существующие законы, приемы, технологии и т.д. не должны создавать рамки для главного в его работе - творчества. У питомниковода все наоборот, творчество вредит работе, чем точнее он следует наработанной технологии, тем больше получит прибыли. Все может поменяться, когда благодаря усилившейся конкуренции, питомниководу придется заниматься более творческими делами, например торговлей.